AI verkoopt geen uren, het verkoopt waarde
Iedereen praat over AI die juristen efficiënter maakt. Maar de manier waarop we die efficiëntie meten, loopt een generatie achter.
Ari Kaplan publiceerde onlangs een stevig onderbouwd rapport voor Legora, waarin hij 31 toonaangevende kantoren interviewde over de impact van AI op hun praktijk. Het rapport staat vol met indrukwekkende cijfers. Een acquisitiereview van maanden naar dagen. Due diligence van weken naar uren. Een class action waar eerst drie tot vijf paralegals een hele dag aan werkten, afgerond in drie uur. 4.500 trade slips in een fractie van de tijd.
De cijfers zijn overtuigend. De conclusie is dat juristen gemiddeld 4,3 niet-declarabele uren per week terugwinnen. Omgerekend: 6,9 miljoen dollar aan extra jaaromzet per 100 juristen. Zo rechtvaardigen kantoren hun investering in AI. En dat is precies waar het wringt.
De taal van het uur
Het rapport vertaalt AI-winst netjes terug naar de taal die de markt verstaat: declarabele uren. Dat is begrijpelijk. Partnervergaderingen, omzetprognoses en bonusstructuren draaien al decennia om dat ene getal. Als je iets nieuws wilt verkopen aan een partnerschap, helpt het om het te gieten in de vorm van iets ouds.
Maar als je verder kijkt in de data van Kaplan, zie je iets anders gebeuren. 74 procent van de deelnemers zegt dat hun capaciteit is uitgebreid. 45 procent bedient meer cliënten in dezelfde tijd. 39 procent durft nu alternative fee arrangements aan die eerder te riskant waren. 23 procent neemt zaken aan die ze vroeger zouden weigeren. 29 procent kan dossiers scherper inschatten en met minder mensen bezetten.
Dat is geen verhaal over meer declarabele uren. Dat is het begin van een ander economisch model. Legal-techjournalist Richard Tromans signaleerde datzelfde patroon toen hij het rapport besprak: in een time-based business zoekt iedereen nog naar ROI in de taal van het uur, terwijl de echte verschuiving elders plaatsvindt.
Wat AI werkelijk doet
AI verhoogt de doorloopsnelheid. AI verbetert de marge op werk dat je voor een vaste prijs aanneemt. AI maakt het mogelijk om met kleinere teams meer dossiers tegelijk te draaien. En AI geeft kantoren de zekerheid om prijsafspraken te maken die voorheen onverantwoord leken.
Een van de respondenten in het rapport zegt het scherp: de winst zit niet in een hoger uurtarief, maar in de rechtvaardiging van het uurtarief. Een ander vertelt dat een partner nu op elk dossier een vaste prijs offreert. Weer een ander beschrijft hoe het kantoor Legora inzet in pitches om de scope te verbreden en tegelijk de prijs te verlagen.
Dit zijn geen efficiencywinsten binnen het billable hour model. Dit zijn signalen dat het model zelf begint te schuiven. Kyle Poe van Legora formuleert het in een gesprek met Kaplan op Reinventing Professionals zo: de top van de markt zoekt niet hetzelfde werk goedkoper, maar beter, sneller, met meer zekerheid. Dat is een andere wedstrijd dan efficiency.
Het meetprobleem
Hier wordt het ongemakkelijk. Want als AI de waarde die je levert loskoppelt van de tijd die je eraan besteedt, dan wordt tijd als meetinstrument steeds onnauwkeuriger. En juist dan wordt het verleidelijk om je nog harder vast te klampen aan de getallen die je wel kunt meten.
Kaplan signaleert dit probleem zelf. 29 procent van de kantoren ziet nog geen meetbare afname in write-offs. 58 procent heeft geen nieuwe cliënten gewonnen door AI. De meeste respondenten meten hun tijdwinst op gevoel. Een kantoor vertelt dat een contractreview vroeger 60 tot 90 minuten kostte en nu 15 tot 45 minuten. Hoe vaak, op welke dossiers, met welke impact op de factuur? Onduidelijk.
Dat is geen falen van de technologie. Dat is een falen van het meetkader. Je kunt een nieuw soort waarde niet vangen met oude kengetallen.
Wat juridische teams nu moeten doen
De kantoren die AI echt laten renderen, doen twee dingen tegelijk. Ze vangen de productiviteitswinst op de korte termijn zo goed mogelijk binnen het uurtarief. En ze bouwen parallel aan een nieuw repertoire van meetpunten: marge per dossier, doorloopsnelheid, cliënttevredenheid per zaaktype, winratio bij pitches waarin AI een rol speelt, het aandeel van alternative fee arrangements in de totale omzet.
Dat tweede spoor is waar het verschil wordt gemaakt. Want de kantoren die alleen hun billable hours blijven optimaliseren, optimaliseren een model dat langzaam maar zeker zijn relevantie verliest. De kantoren die nu leren meten op waarde, doorloopsnelheid en marge, bouwen de infrastructuur voor de manier waarop juridische dienstverlening over vijf jaar wordt ingekocht.
De eigenlijke vraag
Het Legora rapport doet wat het moet doen: het maakt de ROI van AI tastbaar voor een markt die gewend is in uren te denken. Dat is een waardevolle stap. Maar de data die Kaplan verzamelt, wijzen stilletjes naar een grotere vraag.
Maakt AI juridische teams beter in het verkopen van tijd? Of maakt AI tijd een slechtere manier om waarde te meten en te leveren.
Wij denken het laatste. En dat betekent dat de interessantste ROI-discussie in jouw organisatie niet gaat over hoeveel uren je terugwint, maar over welke meetlat je klaarlegt voor het werk dat je over drie jaar levert.