De fee-discussie is begonnen

Het FD meldde begin februari dat KPMG International bij Grant Thornton UK een lagere prijs heeft afgedwongen voor de controle van de eigen jaarrekening. De onderbouwing: AI maakt het auditproces efficiënter, en die efficiëntie zou in de prijs tot uitdrukking moeten komen. Uit jaarcijfers bij Companies House blijkt dat de fee daalde van $416.000 naar $357.000 – een verlaging van circa 14%. Volgens bronnen rond de onderhandelingen heeft KPMG daarbij aangegeven bereid te zijn een andere accountant te zoeken als er geen substantiële prijsverlaging zou komen.

Dat is om twee redenen opmerkelijk. Ten eerste omdat de accountancysector tot nu toe vooral benadrukte dat AI juist investeringen vergt. Voormalig EY Nederland-voorzitter Jeroen Davidson stelde eerder dat AI de kwaliteit van het werk verbetert, en dat de kosten daardoor eerder stijgen. Hoogleraar Jan Bouwens onderschrijft in het FD dat AI kan leiden tot diepgaandere analyse. Dat zijn valide argumenten.

Maar er is ook een andere kant. Hoogleraar Marcel Pheijffer merkt in datzelfde FD-artikel op dat hij in de markt hoort dat de kosten van controlewerk door AI al lager uitvallen, zonder dat dit aan cliënten wordt doorberekend. Hij noemt het "hypocriet" als KPMG voor zichzelf wel korting bedinct, maar die niet aan eigen klanten geeft.

Ten tweede is de timing veelzeggend. Volgens ING Research stijgen de tarieven voor accountantsdiensten in 2026 voor het vijfde achtereenvolgende jaar met minimaal 4%. De bewering dat AI de rekening alleen maar hoger maakt, verliest aan overtuigingskracht wanneer een van de grootste spelers in de markt tegelijkertijd een korting afdwingt op precies die grond.

De parallel met de juridische markt

Het FD-artikel gaat over accountants, maar de dynamiek is direct vertaalbaar naar de juridische dienstverlening. Ook daar bestaat een kloof tussen wat kantoren communiceren over AI en wat cliënten terugzien op de factuur.

De feiten spreken inmiddels een duidelijke taal. Het ACC/Everlaw-onderzoek onder 657 in-house juristen wereldwijd laat zien dat 64% verwacht intern zoveel AI-capaciteit op te bouwen dat zij minder werk hoeven uit te besteden aan externe advocaten. Nog opvallender: slechts 24% is tevreden over hoe hun kantoren AI inzetten om kosten te beperken. En 61% is van plan druk uit te oefenen op de wijze waarop juridische diensten worden geleverd en geprijsd.

Aan de kantoorkant tekent zich een ander beeld af. Uit onderzoek van Axiom onder meer dan 600 senior juridisch leidinggevenden in acht landen blijkt dat 79% van de kantoren AI actief inzet. Maar slechts 6% vertaalt de efficiencywinst naar lagere tarieven voor cliënten. 34% brengt zelfs méér in rekening voor AI-ondersteund werk – met als onderbouwing dat de kwaliteit van het eindproduct hoger ligt. Dat is een verdedigbare positie, maar de houdbaarheid ervan hangt af van de vraag of cliënten die redenering blijven accepteren.

Pim Betist signaleerde begin dit jaar dat vergelijkingen tussen kantoren onvermijdelijk worden: als dezelfde opdracht bij het ene kantoor weken in beslag neemt en bij het andere dagen, en het prijsverschil navenant is, dan ontstaat een gesprek dat kantoren niet langer kunnen ontwijken.

De olifant in de kamer

De reden dat dit gesprek zo ongemakkelijk is, heeft minder met AI te maken dan met het verdienmodel dat eronder ligt. In een uurtarief-model verdient een kantoor meer naarmate het werk langer duurt. Sneller werken betekent minder omzet. Dat is geen perverse prikkel, maar een structureel kenmerk van het model.

AI maakt dat kenmerk zichtbaarder. Volgens AllAboutAI besparen juristen met AI-toepassingen gemiddeld één tot vijf uur per week. Everlaw berekende dat wie vijf uur per week bespaart, op jaarbasis 32,5 werkdagen vrijspeelt. Dat is een aanzienlijke productiviteitswinst. Maar zolang de factuur wordt bepaald door uren, is er weinig commerciële prikkel om die winst met de cliënt te delen.

Tot nu toe was dat vooral een theoretische discussie. Het KPMG-voorbeeld geeft er een praktische dimensie aan. Het laat zien dat het argument "AI kost ons ook geld" weliswaar klopt, maar niet langer automatisch volstaat als rechtvaardiging voor gelijkblijvende of stijgende tarieven.

Wat dit vraagt van kantoren

Het zou te kort door de bocht zijn om te concluderen dat tarieven nu per definitie moeten dalen. Niet al het juridisch werk leent zich voor automatisering, specialistisch advies blijft schaars, en de investering in AI-infrastructuur is reëel. Maar de vraag die cliënten gaan stellen – en deels al stellen – is fundamenteel: welk deel van de factuur reflecteert daadwerkelijke waardecreatie, en welk deel reflecteert een verdienmodel dat niet is meebewogen met de technologie?

Kantoren die daar een overtuigend antwoord op hebben, staan sterker. Het Clio Legal Trends Report laat zien dat het gebruik van vaste prijzen bij kantoren sinds 2016 met 34% is gegroeid. Dat wijst op een bredere beweging richting prijsmodellen die zijn gebaseerd op de waarde van het resultaat in plaats van de hoeveelheid bestede tijd.

De kantoren die vooroplopen in die beweging doen dat niet uit altruïsme, maar vanuit de overtuiging dat transparantie over prijs en prestatie op termijn een concurrentievoordeel is. Het KPMG-voorbeeld onderstreept dat die overtuiging steeds breder gedeeld wordt – ook door de partijen die tot voor kort aan de andere kant van de tafel zaten.